第15章 被动与主动(1/1)

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实际上，对于与洋人谈判并讨价还价这件事，王曦权心中并无十足把握。

方才在讨论会上那般义愤填膺，完全是因为在阅读完那篇期刊论文后，颇有一种被外商占便宜吃暗亏的正常情绪反应。

说到底，理论与现实有着不小的差距。

即便在谈判会上将国际行情挑明得再透彻，丹麦公司同意让价，最终的成交价依然是他们说了算。

我方几乎没有讨价还价的空间与能力。

王曦权的这种心态，正是这个年代大部分涉外官员或是与洋商有接触干部的真实写照。

彼时国门初开不久，别说普通干部了，就连部里的领导，对国外的情况也知之甚少，只知道西方国家的生产力和发展力远超中国数倍，而中国除了人口上占优势外，技术水平什么的，完全没有十年前运动中吹嘘的那种高度。

在这种思维与意识的碰撞之下，当与外宾和洋商打交道时，他们往往会显得过于谨慎，甚至在合作中甘愿自缚手脚，将自己一开始就处在被动地位。

早已洞悉这一现象的麦麦提，在会上有好几次都按捺不住想要主动拦下谈判的任务，但最终还是用理智克制住了那颗躁动的心。

毕竟，这场讨论会，明面上虽然倡导自由交流，可暗地里的各种明争暗斗较劲与互相推诿踢皮球的成分也不少，他既不是高级技术员，也无一官半职傍身，贸然主动只会给自己徒增烦恼。

待会议结束，麦麦提随王曦权回到了办公室，察觉到上司眉宇间的忧虑，麦麦提连忙动手沏了一壶像香茗，细心斟满后，故意装作一副先行告辞回家的态势。

然而，麦麦提的话尚未吐露完全，便被王曦权直接打断：“瞒着，先别急着走，你说说看，明儿这洋人一来，咱这三十万一台的价格究竟能不能砍下来。”

“王老师，这个价格是咱们根据多方资料综合评估得出的预估价呀，您问我，我这心里也没底呢嘛。”麦麦提双手一摊，一脸无辜。

“那你小子刚才说得那么欢，在杨主任面前一副胸有成竹的样子。”王曦权显然不买账。

“王老师，这不能赖我呢吧？这个价格方案嘛，也是经过您点头同意的了嘛……而且，王老师撒，貌似…您刚刚在会议上说得比我还势在必得嘛……”麦麦提小心翼翼地提醒道。

回想起方才会议上的情景，王曦权确实是义愤填膺。

他不仅先拿八达岭与荣成风电试验场的采购清单与当前国际市场行情进行比较，直指这次丹麦报价存在虚高之嫌，又是拿煤炭部下属企业引进国外技术合作生产23m机械式矿用挖掘机时遭遇的霸王合同案例，来痛斥资本主义狡猾与险恶……

此话一出，王曦权顿时双眼圆睁，对麦麦提投去责备的目光：“你这小子，知道还不拉住我。”

麦麦提清楚这只是个气话，故不敢继续“火上浇油”。

直到王曦权将注意力重新放回案台上的报告后，麦麦提才说出早已酝酿好的言辞：“王老师，我刚才想了一下，其实咱们也不必太忧虑噻，我们最初的预算嘛，是四十万美金一台，只要在这个价格区间内，我们其实也不算亏撒，但售后维保以及转让一部分技术，或通过授权生产与合作的方式，让我们能够掌握相关技术这一点，是绝不能松口和退让的嘛。”

早前，王曦权在派麦麦提收集整理维斯塔斯公司报价数据时，就曾拉着他“纸上谈兵”过自主生产风电机的可行性，麦麦提那时就“异想天开”过购买国外供应商技术图纸或合作生产的模式。

王曦权对这一方案，起初自然心存疑虑，担心西方供应商会因“授人以渔，而自绝其路”的顾虑，拒绝转让。

但稍经思索，便豁然开朗——鉴于当前中国风电技艺与西方相比的这近一百年的差距，又有哪个西方国家会将他们视为的对手和威胁？

意识到这一点的他，迅速想到可以同时找多家供应商展开谈判，哪家愿意先转让技术，他就购买那一家的设备。

但王曦权也清楚，在对待风电机这类国外先进工业制造品，其国产化与自主生产这条路必须稳健。否则稍不留神，便可能重蹈“红旗运十”下马的覆辙。

麦麦提对此亦是心有同感。

这个年代，工艺技术领域始终存在着两条截然不同的声音：一种是“造不如买，买不如租”的保守论调；另一种是“市场换技术”的进取策略。

而究竟选择哪条道路，可并非技术总工所能决定，全然取决于领导一拍大腿。

为避免风机国产化之路陷入这般困境，二人共同商讨出了一个稳妥路径——先将某一部件实现国产化。

至于对方愿意转让哪一项部件的技术，还需视情况而定。

毕竟，目前他们手中并无图纸可依。虽然麦麦提对风电机内部结构了如指掌，但为了避免被王曦权视为异类以及产生不必要的误解，他选择了保持沉默。

“你说的这点，我十分赞同。”王曦权微微点头，沉思了片刻后，他突然抬起头，目光坚定地说，“这样吧，杨主任说明天会有六家公司的销售代表来访，我们分别与他们进行谈判。等谈判结束后，我们再一起商量合计，如何？”

“我们？”麦麦提闻言，脸上露出一丝茫然，“我不行的诶，我可没有这个经验的噻。”

“是吗？”王曦权微微一笑，眼神中透出几分洞察，“只怕你一直在等我说这句话吧。放心，我会让老谢在旁协助你，确保谈判的顺利进行，你只管灵活应对。再者，这次谈判对你来说也是一次难得的学习和锻炼机会。我相信你。”

被识破内心的麦麦提只好应声答应，其实他最初的想法是独自包下所有的供应商，他有信心利用他们大小规模，不同公司间的竞争关系，以及后世在与国外风机公司经常性的拍桌子吵架中所积累的谈判策略与经验，来争取利益的最大化。

只是这样一来，既有喧宾夺主之嫌，也会引起不必要的麻烦。

像王曦权这样均分的方法，合情之余，麦麦提也能接受。

反正，他早就看过了那些公司的资料，像neg micon，nordex，wind world这些初创公司和中小型风电机组设计公司就安排给王曦权，自己亲自和维斯塔斯，bonus energy，wincon这三家目前全球风电的巨头谈判。