第14章 真正的考验(1/1)

首发：~第14章 真正的考验

这栋老房子不大，一共也就是五十个平方。

一进门就是客厅连着厨房，东边是一间大卧室，西边是一间小卧室，外加一个卫生间。

房子方方正正，除了相对老旧一些，楼层高一些，其它还真没有什么缺陷。

这对小夫妻，东看看西看看，很显然是喜欢的不得了，时不时的交流一下，如果要是装修，该如何如何等等。

见到两人幸福甜蜜的样子，我不由的一阵心酸。

来购买这种老旧的小房子，两人肯定也不是富裕之人，可是对于两人来说，却是最为甜蜜和幸福的事情。

曾几何时，我也和明月如此畅享过——

我们希望在这个城市中，也能拥有一间属于自己的小房子，房子不用太大，只要两个人住在一起幸福就好。

可是这个梦想，却在两年前被我亲手撕裂，心口到现在还滴血。

“你怎么了，不舒服吗？”

苗慧不愧是做销售的，察言观色这一点非常到位，我的脸色稍微一变，她立马就觉察出不对。

我勉强的笑了笑，说道：“没事，就是看到他们在用心的经营自己的未来，我有些羡慕而已。”

苗慧怪异的看了我一眼，估计是没有想到，我一个男生居然会如此多愁善感。

这时那个女生说道：“这附近还有其它房子吗，我们想多看看！”

“有！”

苗慧拿出了几张户型图，递给了两人。

接下来我们又看了四户房子，这些房子有大有小。

有一些户型大的，装修也非常不错，最关键的是里面的家具全送，但是价格也非常的昂贵。

也有一些户型不大，价格也不高，但是户型稀奇古怪，怎么看怎么别扭。

我以前很少关注房子，现在才知道原来城市里的楼房，居然能设计出如此奇异的花样，也不知道那些设计师的脑子是怎么想的。

这小半天跑下来，其实还是挺累的。

看完最后一栋房子后，苗慧还是非常有耐心的问道：“怎么样，有看中的吗？”

小夫妻两人商量了一下，那女生问道：“我们第一个看的房子，价格多少？”

“房主给的报价是130万！”

“这个价格有些贵了，我们的预算还差一点！”

苗慧立马跟进，问道：“那你们的预算是多少？”

“120万！”

苗慧沉吟了一下，说道：“这个价格确实少了点，你们应该知道，刚才那栋房子户型方正，看房子的人非常多，而房主手里又不缺钱，所以并不是急着售卖的。”

“那你们能跟房主商量一下吗，或者约房主见个面，我们一起商量商量？”

小夫妻一看就知道没有什么经验，直接被苗慧掏出了底价不说，还把自己的真实感受，完全暴露了出来。

苗慧并没有立即回答，只是说道：“如果你们真心想买的话，那我跟房东先探探口风，但你们也不要报多少希望~~不过你们放心，既然你们找到了我，我肯定会尽力为你们争取！”

“那行，你帮我们问问，有消息了及时告知我们！”

小夫妻非常感激，说了几句话之后，就离开了。

“这都晚上了，走，我请你吃个饭吧，算是你今天入职的欢迎仪式！”

苗慧将材料收进包里，然后将电动车的钥匙交给我说道。

“我看你一直在观察，说说你今天的感受！”

两人在街边找了一家面馆，苗慧点好餐后，在等待的功夫，忽然问我说道。

我知道真正的考验，这才开始，是否能吃这碗饭，这就是关键一环了。

我仔细的回想了一下今天的整个销售流程，整理了一下思路后，先是拿起水壶给我们两人倒了一杯水，然后说道：“其实你从一开始就知道，这对小夫妻俩的预算不高！”

“何以见得？”

苗慧不动声色，拿起水杯抿了一小口。

“是前你和他们有过电话沟通，来带他们小户型的房子，就是基于他们的购买能力考量的！”

苗慧不置可否，反驳说道：“但是后面我也带他们看了大户型的房子，况且在看小房子的时候，他们也明确表达了自己有诸多不满！”

“这些只是你的策略而已，并非是基于他们的实力和需求！”

苗慧终于露出了诧异的神色，点点头，说道：“你继续说。”

“其实你真正想要推荐的房子，就是我们看的第一户，后面看的那些户型，只是为了让客户基于第一户的情况，进行比较而已！

如果是你自己来说，效果肯定不好，可是他们自己亲自看过之后，自己就会形成心里判断，认为哪一户房子更适合自己！

你所谓的大户型，明显只是一个幌子，进一步试探他们的心里价位。为后面两栋稍小一些的户型，虽然与第一户价格相当，可是明显在户型上，硬件设施上，无法与第一户相比。

在经过鲜明的对比之后，那对小夫妻自然会形成自我认知，认为第一户才是他们最好的选择！”

苗慧没有说话，继续看着我。

这些虽然是我的推测，虽然心里有一定的把握，但是我也不知道是否正确。

不过既然已经说了，那我就继续说道：“当最后客户确实形成了心里认知后，并且明确表达了自己的想法之后，这才是博弈的真正开始，你利用对方的经验不足，压迫式的话术，让对方说出了自己的心里价位，却又没有给予对方肯定的答案。”

两份皮肚面已经端了上来，苗慧推了一碗给我，继续问道：“既然知道了对方的需求和预算，我为什么不趁热打铁，立马敲定订单呢？”

听她这么说，我心里其实已经有了十成的把握，于是继续说道：“这个我想有两方面的原因，其一是两人的报价确实与房东的预期有差距，另外一方面，我想就是因为房价的高低，关系到业务收入的多少，既然做销售，成交一方面，赚钱才是关键！”

苗慧抬起头来看着我，非常认真的说道：“张默，说实话，我从来没有见过你这样适合做销售的人，你天生就适合吃这碗饭！”

真的适合吗？

如果她知道我之前的销售业绩，恐怕就不会这么说了吧。

只不过当着新领导的面，我当然不会这么说，我端起了面前的皮肚面，捞起了里面的面条，呵呵笑着说道：“我已经在吃了！”